עשרת הדיברות: כך תדרשי ותקבלי יותר!

פוסט 2 בסדרה של הילה לאוטרבך שמביא נושא כל כך חשוב לקידמת הבמה – לקרוא ולהפיץ לחברות! (אם לא קראת את הראשון – קחי אחריות על השכר שלך)

לפני הראיון הבא או שיחת ההערכה השנתית, בואו נצלול יחד לאיך להתכונן, לבנות טיעונים מבוססים ולשדר ביטחון בכישורים ובביצועים שלנו לאורך השנה החולפת ונעלה את הסיכויים שלנו לקבל את ההעלאה שייחלנו לה.

עשרת הדברות: כך תדרשי ותקבלי יותר

1. נהלו משא ומתן בכניסה לתפקיד חדש
   חשוב להשקיע בניהול מו"מ קצר וענייני, במסגרתו תציגו את דרישותיכן וציפיותיכן. למעמד הפתיחה יש חשיבות גדולה מאוד מבחינת מיצובכן, משום שעליות השכר במרבית החברות, לאורך השנים, יהיו ע"פ רוב מתונות (ולא יעברו במקרה הטוב את ה-20-25% בשנה ובמקרה הסביר את רף ה-10%). לכן, ניתן לסכם על סכום בסיס, לצד מדרגות שכר שייגזרו מביצועים או יהיו אחידים בפרקי זמן קבועים שתגדירו מראש. למשל, שכר בסיס של 12 אלף ₪ עם עלייה של 3000 ₪ אחרי 3 חודשים וקפיצה נוספת שתיקבע מראש לאחר חצי שנה. לחילופין תגדירו מדדי ביצוע מרכזיים (KPI) להצלחה חצי שנתית או שנתית (הגדלת היקף הלקוחות/החוזים/נתח שוק וכו') שמתורגם לשכר ברור שיוגדר מראש.
2. בקשו פידבק מהבוס.ית לאורך השנה
   הרבה פעמים אנו בוחנות את הצלחותינו והישגינו בעיניים סובייקטיביות ובטוחות שאנחנו עושות עבודה מקצועית מעולה. עם זאת, חשוב מאוד לקבל פידבק עקבי ולהבין כיצד אנחנו נתפסות בעיניי המנהל.ת הישיר.ה. לא בכל חברה נהוג לספק פידבק כזה באופן שוטף, לכן חשוב להדגיש בפני מי שמעלינו, שדעתו חשובה לכן ושחשוב לכן להשתפר ולעמוד בסטנדרטים המקצועיים המצופים מכן. מומלץ גם לציין באופן גלוי, שקבלת פידבק לאורך השנה תאפשר לכן להישאר עם היד על הדופק ביחס לדרישות והציפיות ולא תתפוס אתכן מופתעות אחת לשנה. חשוב לשדר (וגם לבצע בפועל) כי אתן משתפרות באופן מתמיד ועומדות בציפיות שהוגדרו לאורך השנה. השיחות יאפשרו לכן לזהות נקודות חלשות הדורשות שיפור ומיקוד ולהציג אותן בסוף השנה במהלך שיחת ההערכה.
3. דעו את שווי השוק שלכן
   לקראת השיחה חשוב מאוד לבדוק את שווי השוק שלכן. ניתן להשתתף בסקרי שכר ענפיים ולקבל שווי שוק אונליין, או להוציא את הנתונים מאתרים אובייקטיבים ואמינים ולהבין כמה מרוויחים עובדים בתפקידים דומים עם ותק כשלכן, בחברות בגודל דומה בענף זהה. אתרים מומלצים לבדיקה Glassdoor, LinkedIn, Indeed. בכל אחד מהם תמצאו לשונית Salary ותוכלו להזין את שם התפקיד או החברה ולקבל ממוצעים שמתבססים על אלפי עובדים שעדכנו את שכרם. בנוסף, חשוב לנסות ולהבין את טווחי המשכורות בחברתכן, כולל של הגברים בעמדות מקבילות ע"מ לדעת שציפיותיכן ריאליות. חשוב מאוד שנגיע לשיחות השכר כשאנחנו מכירות היטב את מצב השוק ויכולות להציג נתונים אלה. כאשר שואלים אותך מה ציפיות השכר שלך, מומלץ לנקוב בשכר X ולציין שהוא השכר המקובל למשרה ולותק שלך בחברות דומות או לחילופין לציין במידה ואת בתהליכים נוספים, שנקודת הבנצ'מרק שלך היא שכר שהוצע\נמצא על השולחן בחברה השנייה בגובה Y.

4. הכינו רשימת הצלחות
   חשוב מאוד שנגיע לשיחות השכר כשאנחנו מסוגלות להציג הצלחה עקבית ושיטתית שיצרנו לחברה לכל אורך השנה. זכרו, כי השקעתכן והצלחותיכן לעולם לא ידברו בעד עצמן ויתורגמו להעלאה אוטומטית. לכן, מומלץ מאוד להציג מסמך מסודר של הישגים והצלחות, עם נתונים ברורים וחד משמעיים. מסמך שכזה יסייע לכן לקדם את השיחה לטובתכן ולקשור בעזרת טיעונים מבוססים בין סכום ההעלאה המבוקש לבין ההצלחות בפועל.
5. הציגו את הישגיכן בשיחת הערכה/פידבק
   הכנתן מסמך הישגים והצלחות מקדים? זה הזמן להציג אותו או להכין מצגת קצרה. זו ההזדמנות שלכן לשקף את תרומתכן לחברה לכל אורך השנה. חשוב מאוד לדבר במונחים של הצלחות מספריות שמנהלים שמים עליהן דגש. ספרו על ביצועים ותוצרים איכותיים, ייעול כלכלי שהובלתן, חיסכון והכנסות שיצרתן. מספרים ואחוזים ברורים יקשו מאוד על המנהל הישיר להתעלם מבקשתכן להעלאה.
6. תהיו  STAR – חברות הייטק וייעוץ בינלאומיות מבססות חלק גדול מראיונות הקבלה המחמירים שלהן על שאלות התנהגותיות, שהתשובות להן צריכות להינתן על פי מודל STAR. הרעיון מאחורי השיטה מניח שכל פרויקט שהובלתן כמית וניתן לבידוד החלק שלכן בהצלחה. כן, גם אם עבדתן בצוות וגם אם לא הובלתן את הפרויקט. ככה פשוט.

• S תארי את הסיטואציה – מתי ואיפה התקיים הפרויקט\פעילות.
• T תארי את המשימה\אתגר שעמדו בפניך. מדוע זה היה חשוב וקריטי לחברה?
• A  איזה פעולות נקטת? איך פתרת את הבעיה? מי עוד היה מעורב? איך באופן אישי לקחת ownership והובלת את הפרויקט? מה היתה התרומה שלך?
• R איך מדדת את התוצאות וההצלחה של הפרויקט? איזה תוצאות השגת? איזה הוצאות חסכת? הכנסות שהגדלת? כל תוצאה מדידה\מספרית אחרת.

כשהתראיינתי לחברות בינ"ל ונדרשתי לעבוד עם המודל הזה, כל החשיבה והתפיסות שלי על שווי שוק, איך להתראיין, מיצוב עצמי בשוק העבודה והבנת הערך שלי השתנתו לבלי הכר.

אני ממליצה לכן המלצה רדיקלית, קחו זמן ותשקיעו בפרויקט צדדי של ניתוח כל הקריירה שלכן לפי הSTAR . בחרו בכל מקום עבודה 3-4 פרויקטים מרכזיים שהובלתן או שהייתן חלק גדול בתוצאות שהם הביאו לחברה והציגו אותם בטבלה לפי המודל הזה. בטווח הארוך זה ישרת אתכן בראיונות עבודה, כי תוכלו להשתמש בסיפורים האלה באופן יומיומי כדי לשתף בניסיון המקצועי שלכן. במקום העבודה הנוכחי זה יקל עליכן בבקשת העלאה.

דמיינו, שפתאום כל פרויקט שלקחתן בו חלק מתואר בפשטות ובבהירות – מה הובלתן, מה אתן עשיתן ואיזה תוצאות השגתן. אין תוצאות חסרות משמעות – הובלת אינגייג'מנט לקמפיין? תוצאה, העלית את אחוז השימושיות של הפיצ'ר? תוצאה, הבאת לקוחות חדשים? הגדלת הכנסות? צמצמת עלויות? קיצרת Life cycle של מכירה\מוצר? בנית פרויקט נקודתי שאח"כ עשית לו Scale והפך לרווחי לחברה? יצרת מודל עסקי מוצלח? אתן מבינות את הכיוון. להיות STAR זה לקבל ביטחון, להכיר בערך עצמי, לדבר את זה ולדרוש את זה. הצלחה כמיתה שווה כסף.

7. היו סבלניות וקבלו ביקורת
   כדי לקיים שיחה אופטימלית, חשוב לשמור על פתיחות ותקשורת בינאישית מצוינת. הקשיבו לפידבק, גם לחלקיו הטובים פחות. במקרה שאתן לא מתחברות לביקורת שקיבלתן, תבקשו דוגמאות, כדי שתוכלו לבחון את הדברים בנחת. מאוד מומלץ להימנע מויכוחים והתשה של הבוס, שעלולים להעיב על יחסי העבודה בהמשך. חשוב לצאת מהשיחה כשאתן מכירות בנקודות החזקות שלכן ומחויבות לשפר את הנקודות החלשות יותר, במהלך השנה הקרובה. בשיחה הבאה, שתדאגו שתיקבע לאחר רבעון/חצי שנה, הציגו מיוזמתכן את השיפור עם דוגמאות ספציפיות לנקודות החולשה.
8. אל תתביישו – בקשו! ברור ששיחות השכר יכולות למצוא אותנו מבולבלות ונבוכות. לא משנה כמה ניסיון צברת ומה רמת הבכירות שלך, סביר שתחושי מידה של אי נוחות לקראת הבקשה המפורשת. זכרי – אם לא תבקשי לא תקבלי. חשוב מאוד להימנע משיח מעורפל ומונחים מרוככים (דוגמת – "כמה שנראה לך", "אם נראה לך שמגיע לי", "אני מאמינה שמגיע לי") ולהגיד מפורשות: "לאור הישגי והביצועים שהצגתי בשנה החולפת, אני מצפה להעלאה. מהתייעצות עם קולגות באותו תחום וותק וע"פ סקרי שכר\מדדים ענפיים, הסכום המקובל הינו  X.

9. דברו במספרים
   הימנעי מטווחי שכר. אם תדברי במונחים של טווח, כמעט תמיד תקבלי מהמעסיק את השכר בטווח הנמוך שהצגת. הגעת מוכנה? את מכירה את סקרי השכר ואת השכר המקובל בחברתך? צייני מספר ברור. הניחי מראש שקיים סיכוי שלא תקבלי בדיוק את השכר שביקשת. לכן, מומלץ לבקש שכר הגבוה בכ- 5% לערך מעל לשכר שאת מצפה לקבל, כדי שיהיה לך קלף מיקוח במהלך המו"מ. כלל שלמדתי מקורס ניהול מו"מ של הרווארד: הראשון שנוקב בסכום – התוצאה הסופית שתתקבל תהיה קרובה יותר אליו. תהיי הראשונה שמציינת סכום – גם במו"מ לפני קבלה לתפקיד וגם בשיחת שכר.

ועוד משהו קטן – לא להשפיל מבט, אנחנו שלמות עם המספר ואנחנו מסתכלות לצד השני ישר בעיניים.

10. הציגי אלטרנטיבה: הטבות שוות כסף – במידה והמעסיק לא ייעתר לשכר שנקבע ויציע העלאה מתונה יותר, שווה לחשוב מראש על אלטרנטיבות שוות כסף, דוגמת בונוס רבעוני, מודל שכר מדורג מבוסס הישגים, העלאה רטרואקטיבית לאחר שתציגי שיפור בביצועייך וכיו"ב. לחילופין, ניתן לבקש שיפור בתנאים נלווים, דוגמת קרן השתלמות, הגדלת מספר ימי החופשה, רכב, אחזקת רכב, מימון ארוחות, ביטוחים, אופציות ועוד. מכיוון שהטבות הן אלמנט שקשה לעובדים להשוות זה מול זה, בחלק מהחברות יהיה קל יותר לקבלן על פני תוספת חדה בשכר הברוטו, ואולם שוויין יכול להגיע לאלפי ש"ח.

ומילה לסיום, קחי מה שנכון ומתאים לך מכל הכלים שהצגתי, ממש לא חובה להיעזר בכולם. הכי חשוב שתזכרי שאת שווה יותר ותמצאי בתוכך את התדר שיאפשר לך להרגיש פיזית את תחושת הערך והתעוזה שלך. כסף הוא לא מדד בלעדי להצלחה ולערך, לפני הכל הוא החופש שלך, העצמאות שלך. תצרי לעצמך חדר משלך.

את שווה יותר – קחי אחריות על השכר שלך!

כתבה – הילה לאוטרבך, בעלת 10 שנות ניסיון בתפקידים בכירים בשיווק, פיתוח עסקי ומכירות מעולמות הHRtech, SaaS  וCloud . מייסדת שותפה של שני סטארטאפים בעולמות ה SaaS והHealthcare, בעברה עו"ד בליטיגציה מסחרית ואנרגיה ובוגרת תוכנית MBA למנהלים של אוניברסיטת ת"א.

אם לא קראת את הפוסט הראשון שווה להשלים – קחי אחריות על השכר שלך

אהבת? אפשר לשתף בקלות — > https://ishava.co.il/salary2/